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数字时代,如何促成银行网点转型?

发布时间:2021-10-10 01:31:01人气:
本文摘要:比尔·盖茨在1994年就断言,传统银行将成为21世纪的恐龙。这番话不能说完全没有原理。 不光是银行业,许多行业都发现,实体网点不仅成本高于电子化渠道,而且,客户到店率也在下降,离柜率却在上升。问题是,在美国,1994-2008年期间,银行网点反而增加了15%。而受金融危机影响,美国银行网点停止了扩充势头,但一直到2018年,削减的网点也只有15%。 美国的银行撤并网点的思量主要是重叠,这证明客户对银行的实体网点仍然存在需求。

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比尔·盖茨在1994年就断言,传统银行将成为21世纪的恐龙。这番话不能说完全没有原理。

不光是银行业,许多行业都发现,实体网点不仅成本高于电子化渠道,而且,客户到店率也在下降,离柜率却在上升。问题是,在美国,1994-2008年期间,银行网点反而增加了15%。而受金融危机影响,美国银行网点停止了扩充势头,但一直到2018年,削减的网点也只有15%。

美国的银行撤并网点的思量主要是重叠,这证明客户对银行的实体网点仍然存在需求。中国的四大商业银行曾在1998-2010年开展了大规模的网点撤并。

2002年,四大行网点约为12.3万个,2010年则下降至6.45万个。但在2011年后,四大行又重新开始增设网点。2014年-2017年,海内的银行网点数量还在继续上升,这可以归结为近几十年来中国经济连续增长尤其是最近十年来都会化历程不停加速,民众对银行业在内的金融业的服务需求也在增长。

2018、2019年,新增和撤并的网点则保持了数量相对平衡——很显然,银行网点上升态势因数字时代的到来、线上金融的盛行而受到了停止。2020年,新冠肺炎疫情的发生,确实促成并强化了部门客户的线上金融习惯。

但在疫情期间根据严格治理、严格社交隔离等要求保持有限开放的网点,也仍然有不少的客户惠临。这些都说明,即便在数字经济时代,银行业多数企业也仍然需要保证实体网点的存在。

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专家也发现,相比纯粹的线上银行,同时具有较强的线上线下能力的银行企业的销量增速更快。好比,在某个区域新设一个网点,该银行的app、小法式等应用的点击率甚至会泛起凌驾30%的点击率增长;而关闭一家网点,该银行的网上服务的点击率会泛起高达七成多的下降。

银行网点转型的趋势和形态新出书的《数字时代银行网点转型》一书指出,银行网点在未来将泛起“两去、两中心”的趋势,也就是去现金化、去生意业务化,向着咨询服务中心和生态圈中心转化。所谓咨询服务中心,指的就是银行网点相比线上渠道,可以更好的满足对线上金融存在认知障碍的部门客户群体(暮年人等),以及对金融服务有更高场景营销需求,希望获得线下专家越发专业解答和资助的中高端客户的需求的功效。

而生态圈中心指的是银行网点从销售中心转为客户生活中心,包罗但不限于为客户提供款项问题带来的心理康健咨询和教育,资助客户维持心理与身体康健而开展健身运动、美食烹饪指导、营养保健指导等主题的运动。《数字时代银行网点转型》一书从海内外先进银行的大量实践出发,联合数字时代、后疫情时代客户需求的变化,从硬件、软件、数字化等多方面实现转型入手,让银行网点更好的运用金融科技和精致化治理手段从而提升综合竞争力。

书中提到的硬转型,包罗网点的计划、选址以及品牌形象的计划,以及网点建设的优化升级;而软转型则包罗网点员工的岗位职责、服务和营销流程、客户谋划方式、绩效考核等方面的优化和升级;数字化转型则强调如何通过金融科技为网点和员工赋能。书中先容了银行业网点未来可能接纳的模式,如“行星-卫星”式网点群组化治理模式,全能客服司理模式等,并剖析了运行这些模式的业务、配套措施。

从传统银行转向智慧银行,可以选择三个偏向举行软转型:一是基于线下良好体验的客户治理转型。这是回应第三方支付机构、网络银行等新兴对手的竞争而接纳的转型方式。其焦点是要真正读懂客户愿景。好比购房购车的客户,其真实愿景并不是贷款,而是拥有自己想要的屋子和驾车,银行网点要基于客户的这方面意愿,提早切入对客户的服务,创新服务方式,为之量身定制金融方案,创新性提供对客户有价值的体验,资助客户以更优惠的价钱挑选到更好的屋子或车。

书作者提醒指出,要真正做到以客户为中心,银行需要相识从客户首次接触网点直到签约期间的互动情况,相识每一步客户的需求以什么样的方式获得了满足,又有哪些没有获得很好的满足,能不能够加以切实改善。在银行网点维护客户等业务事情中,也应遵循类似的思路。二是引入互联网低成本、高渗透营销模式。

银行业企业惯常接纳的营销方式,包罗理财沙龙、客户走访等服务,不仅成本高,而且辐射的客户规模太小、数量很低。书作者建议银行业企业可以研究瑞幸咖啡、滴滴打车等企业诱导客户通过微信等平台分享优惠券,从而乐成实现了裂变营销的履历,让银行网点的营销变得流传速度更快、成本更低。类似的低成本、高渗透营销还可以以短视频营销、直播营销等方式实现。三是优化网点治理来适应智慧银行生长,包罗网点流程、员工激励机制、文化建设等方面的优化。

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《数字时代银行网点转型》这本书还据此探讨了网点人才数字化造就方式的新思路,好比借助AI技术,实现网点营销人员训练中的AI场景陪练。数字时代,银行网点结构和选址《数字时代银行网点转型》一书的重要特点就是建议举措基于海内外业界优秀的银行机构的履历举措而提炼而成,十分实用。书中在谈到银行的硬转型时,引述海内某著名咨询企业的选址七步法:第一,凭据银行业务战略和区域生长计划。网点计划需要凭据银行的业务战略、渠道战略、目的客户,筛选出需要重点结构和关注的区域,尤其是大型人口导入区、新型城镇、工业园区。

第二,对现有网点的业务状况举行分析。第三,分析客户行为模式和需求。第四,收集和分析客户统计信息。

第五,对网点所在区域和辐射圈的需求潜力举行实地评估,要切实客观、科学的评估区域客户资源是否能够支撑现有网点或新设网点的生长。第六,对同业网点的总量、类型、区域结构和选址偏好等举行相识。第七,就新设网点能否增强本行网点间的协同效应举行评估。

有意思的是,银行以及其他行业企业的举行网点结构选址中,一种很盛行的做法是追随麦当劳或肯德基、星巴克等连锁企业。书中指出,这种选址的“傍大款”计谋有很大的局限性,因为进入麦当劳等连锁店肆的主顾有很大的随机性,所以这些企业的门店会设置在大型商业设施、交通站点、旅游集散中心等地。但到银行网点管理业务的客户,凌驾八成的人是网点周边的客户,只有不到两成的客户是基于网点视觉营销等随机性因素进入网点的。

银行网点选址能不能扎堆呢?如果扎堆在市中心,各家银行的网点谋划成本就很高。而且,都会市中心这样的地段往往适合于开设银行的贵宾理财中心、全功效网点等高端网点。思量到银行业务以及由银行署理的其他金融业务的多样性,银行仍然应当重视工业园区、住民区等区域。《数字时代银行网点转型》书中先容了如何从点、线、面入手评估一个区域的商业潜力、金融服务需求潜力,如何评估目的门店的物业条件和竞争情况,以及投入产出盘算的公式。

总的来说,《数字时代银行网点转型》这本书高度务实,内容举措富有实操性。书中涉及到的网点转型的战略定位、选址结构、革新工程治理、网点运营、人才造就等方面的内容,不仅有益于银行业企业的治理人员、网点运营人员以及与银行相关的投资者、投资机构对数字时代银行业竞争生长加深明白,而且对于保险、证券等金融业其他行业企业也可起到须要的借鉴作用。

所评图书:书名:《数字时代银行网点转型》作者:高钧 等出书社:中信出书团体出书日期:2020年11月。


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